Sevilme Yanılgısı: Şeytan Tüyü Dedikleri Şey

Düşünce hataları ve yanılgılar, günlük yaşamımızın her alanında kararlarımızı ve değerlendirmelerimizi etkileyebilir; bu nedenle, farkındalık yaratmak ve bu tür yanılgılardan kaçınmak, daha sağlıklı ve verimli sonuçlar elde etmemize yardımcı olacaktır. Bunlardan biri olan sevilme yanılgısı, tabiri caizse tanıdığımız ve sevdiğimiz insanlara “evet” demeyi tercih ettiğimiz yanılgıdır diyebiliriz.

Sevilme Yanılgısı Nedir?

Yapacağınız hiçbir şey müşteriyi onu gerçekten sevdiğinize inandırmanız kadar işe yaramaz.

Joe Girard

Sevilme yanılgısı (İngilizce: Liking bias), insanların kendilerini sempatik buldukları kişilerin fikirlerine ve önerilerine daha fazla değer atfetme eğiliminde olmalarını tanımlar. Bu yanılgı, insanların objektif bir değerlendirme yapmalarını zorlaştırabilir ve değerlendirmelerin kişisel beğenilere göre şekillenmesine yol açabilir. Zira, insanlar bir kişinin önerilerini veya fikirlerini değerlendirirken, o kişiyle olan sempati veya beğenilerine göre değer biçme eğilimi gösterir.

Sevilme yanılgısının etkileri, iş, sosyal ilişkiler ve politika gibi çeşitli alanlarda kendini göstermektedir. Örneğin, bir iş görüşmesinde, işverenin sempatik bulduğu bir adayın nitelikleri ve deneyimleri üzerindeki objektif değerlendirmesini etkileyebilir.

Joe Girard bu konuya örnek verilebilecek belki de yegane kişidir. Kendisi dünyanın en başarılı araba satıcılarından biri olarak bilinir ve sevilme yanılgısını kullanarak bu başarısını pekiştirmiştir. Zaten 1973’te, Guinness Rekorlar Kitabı tarafından dünyanın en çok araba satan satış elemanı olarak kabul edilen Girard, müşterilerle kişisel ilişkiler kurarak ve onların güvenini kazanarak satışlarını artırmıştır.

Zira biri bizim için ne kadar sempatik olursa, bu insandan bir şey satın almaya, ona yardım etmeye veyahut evet demeye de o derece meyilli oluruz. Bu yanılgı reklamların da vazgeçilmezidir ve bol bol gösterilir.

Sempatikliğin Etkisi

Sempatikliğin etkilerini açıklamaya yönelik bir dizi etken sunuyor. Bir insan bizim için şu durumlarda ise sempatiktir:

• A) Albenisi, yani dış görünümü çekiciyse
• B) Köken, kişilik ve ilgi alanları açısından kendimize benzetiyorsak
• C) O da bizi sempatik buluyorsa.

A maddesine örnek olarak reklamlar verilebilir. Reklamların cazibeli, estetik yönden güzel insanlarla dolu olmasının pek çok nedeni var. B maddesine örnek olarak reklamlarda “normal insanları” da kullanır. Benzer dış görünüş, köken gibi şeyler ne kadar benzerse o kadar etkili olur. C maddesine örnek olarak da reklamların “siz buna değersiniz” tarzı ifadeler kullanmaları örnek verilebilir.

Reklamlarda Sevilme Yanılgısı

Aynalama tekniği ile satıcı, müşterisinin el kol hareketlerini, konuşmasını, jest ve mimiklerini kopyalamaya çalışır. Alıcı eğer yavaş ve alçak sesle konuşursa ve arada kafasını kaşıyorsa, satıcının da aynı şekilde yavaş ve alçak sesle konuşması, zaman zaman kafasını kaşıması yararlı olur. Bu tür davranışlar onu alıcının gözünde sempatik gösterir ve bu sayede de satışın gerçekleşme olasılığı artmış olur.

Tanıdıklar üzerinden zincirleme yapılarak oluşturulan ve çok düzeyli pazarlama adı verilen satışın işlemesinin sebebi de sevilme yanılgısıdır.

Bu yanılgıyı yardım kuruluşları da pekala kullanmaktadır. Kampanyalarında çocukları ve kadınları sempatik olacak şekilde gösterirler. Haklı olarak afişlerinde karanlık bakışlı, yaralı olan bir gerilla savaşçısını asla görmezsiniz.

Sevilme yanılgısına doğayı koruma örgütleri de bel bağlamaktadır. Kendinize şunu sorabilirsiniz; Dünya Doğayı Koruma Vakfı‘nın (WWF) örümceklerle, solucanlarla, yosunlarla veyahut bakterilerle tanıtım yaptığı bir broşür ya da benzer bir şey gördünüz mü hiç? Pek göremesek de, belki onlarda en az pandalar, goriller, koalalar ve foklar kadar tehlike altındadırlar ve ekosistem için daha değerlidirler, öyle değil mi?

Ne yazık ki onlar için pek bir şey hissetmeyiz. Ne kadar insansı bakıyorsa bir hayvan bizim için o kadar sempatiktir. Örnek vermek gerekirse, ölümden gelen sinek adıyla bilinen, Orta Avrupa sineğinin nesli tükenmiş.

Sempati, rüşvete nazaran oldukça iyi işliyor. Bir anlaşmayı, evet demeyi zaman karşı taraftan bağımsız olarak değerlendirmekte fayda var. Birilerinin sırf hoşumuza gidiyor diye onun geri kalan her şeyiyle iyi olduğunu düşünüp halo etkisi kurbanı olabilirsiniz.