Düşünce Hataları

Kazananın Laneti (Winner Curse) Nedir?

İngilizcede winner curse olarak adlandırılan kazananın laneti, bir müzayedede kazanan teklifin, bir öğenin gerçek değerini veya gerçek değerini aşma eğilimine denir.

Kazananın Laneti Nasıl Ortaya Çıktı?

Başlangıçta, kazananın laneti terimi, Meksika Körfezi’nde açık deniz petrol sondaj hakları için teklif veren Teksaslı şirketlerin bir sonucu olarak ortaya çıktı. Yatırım dünyasında bu terim genellikle ilk halka arzlar için geçerlidir. Kapsamlı bir şekilde, kazananın lanet teorisi, açık artırma yoluyla yapılan herhangi bir satın alma işlemine uygulanabilir.

Örneğin, Ali, Veli ve Cumali belirli bir alan için sondaj hakları olduğunu varsayalım. Diyelim ki, sondajla ilgili tüm maliyetler ve gelecekteki potansiyel gelirler hesaba katıldıktan sonra, sondaj haklarının gerçek değeri 3 milyon dolar olsun.

Şimdi Ali’nin 2 milyon dolar, Veli’nin 4 milyon dolar ve Cumali’nin 6 milyon dolar teklif ettiğini varsayalım. Cumali müzayedeyi kazanırken, 3 milyon dolar fazla ödeme yaptı. Cumali bu fiyatın çok yüksek olduğundan yüzde yüz emin olsa dahi, bu konuda hiçbir şey yapamaz, çünkü teklif ne kadar yüksek olursa olsun, en yüksek teklif her zaman açık artırmayı kazanır.

Açık artırma ile içsel değer arasındaki boşluk tipik olarak eksik bilgilere, teklif sahiplerine, duygulara veya teklif verenleri etkileyebilecek çeşitli diğer öznel faktörlere atfedilebilir.

Genel olarak, öznel faktörler genellikle bir değer boşluğu yaratır çünkü teklif veren, bir ürünün gerçek içsel değerini belirlemek ve rasyonelleştirmek için zor bir zamanla karşı karşıya kalır. Sonuç olarak, bir öğenin değerinin en büyük aşırı tahmini, açık artırmayı kazanır.

Kazananın laneti der ki: Bir açık arttırmanın kazananı genellikle asıl kaybedendir. Uzmanlar, petrol arazileri açık arttırmalarında düzenli olarak kazanmış olanların sistematik olarak çok daha fazla ödediklerini ve seneler içinde bu sebepten battıklarını ortaya çıkardı. Bu gayet anlaşılabilir.

Tahminler 20 ile 200 milyon dolar arasında değişiyorsa gerçek değer de büyük ihtimalle arada bir yerdedir. Teklifi verenin bilgi avantajı yoksa müzayelerdeki en yüksek teklif genellikle sistemli olarak fazlasıyla yüksektir. Böyle bir durum Teksas’ta oldu ve petrol şirketleri aslında yıkıcı kayıplar pahasına kazanılan bir Pirus zaferi kutluyordu.

Neden Bu Eğilimin Kurbanı Oluyoruz?

Aslında cevap ortada; bir malın gerçek değerinin belirsiz olmasından ötürü. Ne kadar fazla taraf müzayedeye katılırsa, haddinden fazla ödenecek miktarın olasılığı da o derece artar.

100 lira için ne kadar ödersiniz? Sizin ve rakiplerinizin bu tür bir açık müzayedeye katıldığını hayal edin.

Oyunun kuralları şöyle:

En yüksek teklifi yapan, 100 lira’yı alacak ve iki katılımcı da o ana kadar iletmiş oldukları son tekliflerini ödemek zorunda olacak.

Limitinizi nereye kadar zorlardınız?

100’lük banknot için 20, 30 ya da 40 lira ödemek sizin için akıllıca olacaktır. Elbette bunu rakibiniz de böyle görüyor olacaktır. 99.999 lira bile mantıklı bir teklif. Siz 99 lira teklif ettiniz. Rakibiniz 100 lira teklif ediyor. Eğer bu teklif son durak olacaksa, rakibiniz sıfır kazançla, yani 100 lira için 100 lira ödeyerek, müzayedeyi kazanır.

Tabii siz de 99 lira’yı, yani son teklifinizi oyunun kuralı gereği ödemek zorundasınız, hem de karşılığında bir şey almadan. Bu durumda arttırmaya kaldığınız yerden devam edeceksiniz. 110 lira’da garanti kaybınız 10 lira, ama rakibiniz için bu kayıp 110 lira olacak. Döngüde o da yerine alacak ve arttırmaya devam edecek.

Nerede durursunuz? Rakibiniz nerede durur? Son durak için ıssız bir yer olsa gerek?

Bu oyunu arkadaşlarınızla oynayın. Warren Buffet’ın taktiklerinden bir olan “Asla açık arttırmalara katılmayın.” sözüne kulakları dört açmakta fayda var. İlle de açık arttırmalara katılmak zorundaysanız maksimum bir fiyat belirleyip bundan da yüzde yirmi kazananın laneti etkisini kırpın. Bu miktarı her ne olursa olsun aşmayın.

Temelde, kazananın laneti bilişsel ve duygusal sürtüşmenin bir birleşimidir. Ne yazık ki, kazananın laneti çoğu zaman gerçeğin ardından anlaşılır. Alıcı, teklif ettiği varlığa sahip olmakta galip gelir. Ancak, satın almayı etkileyen ve gelecekteki değerini etkileyen farklı faktörler nedeniyle varlığın sahiplikten sonra yeniden satış değeri muhtemelen çok daha düşük olacaktır.

Genel olarak, bir kişi bir şeyi almak için bir başkasından daha fazla teklif vermek zorunda kaldığında, dilediğinden daha fazla ödeme yapma şansı yüksektir, ancak bunu genellikle işlem gerçekleştikten sonra görürler.

Kaynak ve detaylı bilgi;

Organizational Behavior and Human Decision Processes 111 (2), Mart 2010, S. 139–146.

The Psychology of Judgment and Decision Making, McGraw-Hill, 1993, S. 248.

İlgili Makaleler

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.

Başa dön tuşu