Teşvik Hassasiyeti Nedir?

Teşvik hassasiyeti, kişinin çıkarlarına en uygun olan şeyi yapma eğilimi olarak tanımlanan bir fenomendir.

Teşvik Hassasiyeti

Teşviğin insan hayatına olan şaşırtıcı etkisini tarihte yaşanan pek çok olayda görmek mümkündür. Çok fazla boğmadan birkaç örnekte bu durumu inceleyelim.

Bir zamanlar Fransız kolonisi olan Vietnam’ın Hanoi bölgesine giden Paul Doumer, modernize etmek istediği şehirde ilk olarak kanalizasyon sistemini kurmaya karar verdi. Devamında meydana gelen sıçan istilası nedeniyle Doumer, fareleri öldürmesi adına özel bir ekip kurdu.

Ekipler her ne kadar kanalizayonlara girip binlerce fareyi öldürse de sayıları azalmak yerine artmaya devam ediyordu. Bunun üzerine Fransız sömürge yöneticileri birtakım yasalar çıkarıp teslim edilecek olan her ölü sıçana para ödemeyi teklif etti. Böylece sıçan istilası sorununu çözeceklerini düşündüler.

Başlangıçta işler iyiye gitti ve fare sayısı azaldı ama devamında ne oldu da olay fare istilasına dönüştü dersiniz? Çıkarılan yasa nedeniyle insanlar para kazanmak için evlerinde sıçan yetiştirmeye başladı.

Tarihler bu sefer 1947 yılını gösterdiğinde Ölü Deniz Parşömenleri olarak adlandırılan yazılar keşfedildi. 2000 yıllık tarihi bulunan bu keşif o kadar önemliydi ki bunun üzerine her yeni elyazmasını getiren için ödül vaad edildi.

Tabii bu teşvik de beklenildiği gibi bir sonuç vermedi. Bilakis parşömen sayını arttırmak için parşömenleri yırtıp getirenler ya da sahtelerini oluşturanlar oldu.

Benzer bir durum Çin’de dinozor kemiği getirenlere ödül vaat edildiğinde yaşandı. Daha fazla para kazanmak isteyen çiftçiler korunmuş kemikleri topraktan çıkardılar onları parçalara ayırdılar.

Ünlü bir şirketin denetim kurulu belirledikleri hedefe ulaşıldığı takdirde yönetime prim ödeyeceğini vaat etti. Peki sonuç ne oldu dersiniz?

Yöneticiler, şirkete optimum kar getirecek hedefler belirlemek yerine kolayca başarılabilecekleri hedefleri belirlediler.

Yukarıdaki örneklerden de fark edileceği üzere teşvik sistemlerine insanlar pekala cevap vermektedirler. Asıl şaşırtıcı olan ise bu olgunun iki yan unsurunun gözlemlenmesidir:

• İşin içine teşvik olayı girince ya da teşvik sistemi değişince insanlar davranışlarını değiştirirler
• İnsanlar teşvike cevap verse dahi teşvikin altında yatan “asıl” amacı görmezden gelirler.

Bu durumda akıllara başarılı bir teşvik nasıl sağlanır sorusu gelmekte. Aslında başarılı teşvik sistemlerinde amaç ile teşvikin örtüşmesi sağlanmalıdır. Buna Roma İmparatorluğu döneminden bir örnek verebiliriz. İmpratorluk döneminde köprüyü inşa eden mühendis köprü açılırken köprünün altında durmak zorundaydı. Hayatını muhafaza etmesi adına köprüyü yeterince sağlam yapmak oldukça iyi bir teşvik yöntemi olsa gerek.

Buna karşılık, başarısız olan teşvik sistemleri amaçlarından şaştığı gibi amacı da saptırırlar. Örneğin bir kitaba veya filme uygulanacak sansür o kitabın içeriğini haydi haydi ortaya saçar. İnsanlar sansüre ulaşmak için her yolu dener. Dahası benzer sansürde olan içeriklerdeki sansürü aşmanın yollarını da keşfeder.

Teşvik hassasiyeti ille de maddi şeyler de görülecek diye bir şey yok. Okul notlarından tutun da Nobel ödüllerine, gelecek hayattaki özel muameleye varıncaya kadar pek çok şeyde teşvik olabilir. Bu yüzden manipüle edilmemesi adına dikkat edilmesi gerekir.

Örneğin yatırım danışmanları size satış komisyonu aldıkları ürünleri “tavsiye” edeceklerdir. Girişimcilerin ve yatırım bankacılarının iş planları beş para etmez, çünkü bu insanların işlemlerden doğrudan çıkarları vardır. Eski bir Alman atasözü der ki:

Saçının kesilme vakti gelip gelmediğini hiçbir zaman bir berbere sorma.

Anlatılanlara göre Amerikalı milyarder yatırımcı Charlie Munger, bir defasında balıkçılık malzemeleri satan bir dükkana girmiş. Raflardan birinin önünde durup göze batan derecede parıltılı, janjanlı bir olta yemini eline alıp dükkan sahibine “Balıklar, gerçekten de böyle bir şeyi seviyor mu?” diye sormuş. Tabi bunun üzerinde dükkan sahibi gülümsemiş ve devamında “Biz balıklara satış yapmıyoruz ki” demiş.

Sonuç olarak teşvik hassasiyetine karşı tetikte olmak gerekiyor. Bir insanın veyahut kurumun davranışı sizi şaşırttığında ardında nasıl bir teşvik sistemi olduğunu anlamaya çalışın.

Kaynak

Munger Charles T.: Poor Charlie’s Almanack, Third Edition, Donning, 2008, S. 450 ve devamı.